Wer hier keine gute Antwort hat, scheitert meistens bereits bei der Sekretärin („ ....um was geht es denn?“ )

Ü ber was also würden Sie mit dem Top-Entscheider sprechen?

Top-Manager von IBM-Kunden äusserten in einer Befragung, dass sie an erster Stelle ausgezeichnete Kenntnisse ihres Unternehmens, ihrer Branche und der Umgebung, in der sie Geschäfte machen, erwarten. Erst an zweiter Stelle erwarten Sie von einem Verkäufer, dass er seine Produkte und Dienstleistungen versteht.

Das bedeutet also in erster Linie Vorbereitung, Vorbereitung und nochmals Vorbereitung, denn sollte das erste Gespräch ein Flop werden, bekommen Sie keine zweite Chance! Zunächst also müssen Sie sich intensiv über das Unternehmen Ihres potentiellen Kunden informieren. Hierzu helfen Geschäftsberichte, Internet-Seiten, Imagebroschüren, Pressepublikationen, am besten jedoch Menschen aus dem Umfeld des Kunden, die Vorfeld als Mentor gewonnen werden sollten. Dies können durchaus Funktionen aus einer „ tieferen Hierarchieebene“ sein, da hier der Zugang meist als leichter empfunden wird. Und nun gilt es Fragen zu stellen, Fragen vor allem nach den „ kritischen Erfolgsfaktoren" .

Kritische Erfolgsfaktoren sind jene wenigen Dinge, die in einem Unternehmen absolut richtig laufen müssen, wenn es Erfolg haben und gedeihen soll. In den meisten Unternehmen können Sie die kritischen Erfolgsfaktoren an den Fingern einer Hand abzählen. Wenn diese gut aussehen, wird das Unternehmen gedeihen wenn nicht, wird es untergehen. Alles andere kann mittelmäßig sein.