Top Level Selling
Nicht weil die Dinge schwierig sind, wagen wir Sie nicht, sondern, weil wir sie nicht wagen, sind sie schwierig.
Strategisches Verkaufen heißt insbesondere bei größeren Projekten nicht nur einen Ansprechpartner beim Kunden zu überzeugen, sondern das Unternehmen des Kunden als Ganzes. Hierbei ist es notwendig, Hierarchieebenen zu überwinden und dort einzusteigen, wo die Entscheidung tatsächlich fällt. Das muss nicht das in den 70-er Jahren viel gepredigte „ Top-down-Selling“ sein – bei der heute vielfach verbreiteten Teamorientierung in Unternehmen ist es genauso wichtig "bottom up“ zu verkaufen, also die späteren Anwender mit in den Entscheidungsprozess einzubeziehen. Tatsache ist es jedoch, dass sich viele Verkä fer davor scheuen, den Kontakt „ ganz oben“ zu suchen. Andererseits ist vielen Verkäufern nicht klar, dass Spitzenentscheider um richtig entscheiden zu können, die entsprechenden Informationen ungefiltert benötigen.

A. Peoples bringt hierzu in seinem Buch „ SELLING TO THE TOP“ ein interessantes Beispiel:

Nach einem bedeutenden Verlust arrangierte der Topmanager ein Treffen mit dem Entscheidungsträ er. Niemand in seinem Unternehmen hatte diese Person je während der Verkaufsgespräche
getroffen oder bei ihm vorgesprochen. Der Topmanager sagte zu dem Entscheidungsträ ger: “ Wir würden gerne verstehen, warum Sie das Konkurrenzprodukt trotz der einzigartigen Vorteile unseres Produkts wählten” - und nannte die Vorzüge. Worauf der Entscheidungsträ ger erwiderte: “ Ich wünschte, jemand hätte mir dies vor 30 Tagen gesagt.”

Was also sind die Gründe, die zu diesem Kommunikationsproblem fü hren?