Strategische Vertriebsentwicklung (4)

Erfolg im Verkauf bedeutet für SCI die ganzheitliche Betrachtung des Verkaufsprozesses von der Erarbeitung einer zielgerichteten Strategie bis zur Umsetzung dieser Strategie durch geeignete taktische Maßnahmen.

Deshalb bieten wir keine Seminarpakete an sondern analysieren zunächst Ihre Vertriebsorganisation und legen dann gemeinsam mit unseren Kunden die zu erreichenden Ziele fest. Das Erreichen dieser Ziele sichern wir dann durch entsprechende Trainingsmaßnahmen sowie Performance-Coaching ab.

Wir wollen, dass Sie noch erfolgreicher werden und gewährleisten dies auch.
Was bedeutet dann „taktisches Verkaufen“?

Wie in dem Beispiel mit dem Golfspiel, ist die Anwendung von „Vertriebstaktiken“ oder Verkaufstechniken“ nichts anderes als die Auswahl der richtigen Werkzeuge zum Umsetzen der festgelegten Strategie. Sie wurden von Heinz Goldmann in dem Klassiker „Wie man Kunden gewinnt“ ausführlich beschrieben und von zahlreichen Trainern und Schriftstellern unterschiedlich interpretiert. Obwohl diese Verkaufstechniken seit Jahrzehnten von hunderten von Verkaufstrainern angeboten werden, haben Sie nichts von ihrer Aktualiät verloren. Das erleben wir immer wieder bei Feldbegleitungs-maßnahmen, wo wir feststellen mußten, dass sogenannten „erfahrenen Verkäufern“ diese Techniken zwar bewusst sind – von der aktiven Benutzung jedoch keine Spur!

Obwohl sich die Mär vom „geborenen Verkäufer“ hartnäckig hält, behaupten wir: „Verkaufen ist ein erlernbarer Prozess“.

Die Umsetzung entsprechender Trainingsmaßnahmen funktioniert jedoch nur dann, wenn sich dann in der Praxis bei konsequenter Anwendung dieser Techniken der entsprechende Erfolg einstellt. Um diesen Praxistransfer zu garantieren, genügt es nicht, Vertriebsmitarbeiter „mal eben“ 2 oder 3 Tage in ein Seminar zu schicken unter dem Motto „irgendetwas bleibt immer hängen“.