2. In komplexen Projekten ist ein guter taktischer Plan nur so gut wie die Strategie, die zu diesem führte. Jedoch nützt die beste Strategie nichts ohne gute handwerkliche Fähigkeiten im Verkauf (Taktiken).

3. Voraussetzung für die Erarbeitung einer Strategie sind excellente Kenntnisse über das Geschäft seines Kunden. Daraus ist abzuleiten, welche treibenden Kräfte den Kunden letztlich zwingen, zu handeln.

4. Das Gewinnen eines Mentors im Vorfeld eines Verkaufsprojektes ist von entscheidender Bedeutung beim Zurechtfinden im „ organisatorischen Beziehungslabyrinth“ des Kunden.

5. Kritische Betrachtung der eigenen Stä ken und Schwächen.

6. Erkennen und Kontern der Wettbewerberstrategie.

7. Stetiger Fokus auf dem Kundennutzen (Erzeugung einer WIN/WIN-Situation).

8. Strategisches Verkaufen ist nur möglich durch strukturierte Vorgehensweise. Dies scheint im ersten Moment aufwendig, ist aber der einzig sichere Pfad zum Erfolg.

9. Zielsetzung ist nicht der Gewinn eines einzelnen Projektes sondern der Gewinn eines loyalen Kunden.

10. Strategisches Verkaufen bedeutet die Voraussetzung zu schaffen, zur richtigen Zeit mit den richtigen Personen über die richtigen Themen zu sprechen.