Vertriebssteuerung

Unter Vertriebssteuerung (Controlling) versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Die Aufgabe des Vertriebscontrollings wird häufig gleichgestellt mit CRM-Systemen. Dies ist nur insofern richtig, als dass Daten die im Vertriebscontrolling verwendet werden, z. T. aus Daten eines CRM-Systems generiert werden können. Gleichermaßen kommen die notwendigen Daten auch aus dem Rechnungswesen, so dass der Bereich „Vertriebscontrolling“ entweder im Finanzbereich oder im Salesbereich aufgehängt ist.

Während bei CRM-Systemen der Kunde und sein Verkäufer  im Mittelpunkt steht, also auch „Soft Facts“ eine Rolle spielen, verhält  sich Vertriebscontrolling ausschließlich ergebnisorientiert anhand von Zahlen und Fakten. Die Vertriebsleistung sowie Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen (z. B. Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Verkäufe pro Mitarbeiter) und andere Messdaten erhoben. Durch das Vertriebscontrolling soll eine Unterstützung durch Information, Steuerung und Kontrolle gewährleistet werden.

Obwohl das Vertriebscontrolling Daten auch aus Vergangenheitswerten bezieht, ist es im Gegensatz zum klassischen Controlling zu 80 % auf Forecasting ausgerichtet, also schwerpunktmäßig zukunfts- und nicht vergangenheitsorientiert. Aufgrund des zukunftsorientierten Ansatzes ist die Planung der Vertriebsaktivitäten ein wesentlicher Bestandteil. Gerade in kleinen und mittleren Unternehmen wird die Planung aber häufig vernachlässigt oder in Form einer reinen Umsatzplanung zum Beispiel auf der Basis Vorjahr plus Zuschlag erstellt, Dabei wird das eigentliche Kernziel des Vertriebscontrollings, die Führung des Aussendienstes, häufig außer Acht gelassen.

Sales Controlling

Sales Controlling means the purposeful steering of all selling activities of an enterprise. The task of the sales controlling is frequently treated as equal with CRM systems. This is only in this respect right in that data this one be used in the sales controlling, be able to be generated from data of a CRM system partly. The necessary data similarly also come from the accountancy so that the area of " sales controlling" is hung up either in the finance area or in the sales area.

At CRM systems the customer and his sales person is in the mid point, so a role plays " to soft Facts" , sales controlling exclusively behaves result oriented with hard numbers and facts while. The sales performance as well as selling results are lifted up by indicators (e.g. sales calls per day and employee, sales per employee) and other readings. By the sales controlling a support shall be guaranteed by information, steering and control.

Although the sales controlling obtains data also from past values, it is out unlike the classic controlling to 80% for forecasting oriented therefore mainly future and not past oriented. Because of the future oriented approach the planning of the sales activities is an essential component. Just in small and medium-sized enterprises the planning is frequently, however, neglected or surcharge created plus on the basis previous year for example in form of a pure turnover planning, the real central target of the sales controlling, the management of the sales staff, is frequently disregarded.

Dauer: 2 Tage Duration: 2 days
Lehrmethode: Teaching Method:
Gelenkte und freie
Diskussion
Managed and open
discussion
Kennenlernen der wichtig-
sten
Vertriebskennzahlen
Become aquainted
with the most important
Sales figures
Arbeiten mit den eigenen
Unternehmensdaten
Working with the own
enterprise figures
Coaching durch
Trainer
Coaching by the Trainer