Führung im Vertrieb - Sales Management

Der Verkaufsleiter organisiert, motiviert und führt Verkaufsteams in einem breiten Spektrum von Sektoren (Geographie, Produkte Märkte usw.) Er ist verantwortlich für die gemeinsame Leistung des Teams und muss sicherzustellen, dass jeder innerhalb ihres Teams ihre Ziele erreicht. Diese Ziele sind abgeleitet aus den Unternehmenszielen und sind möglichst fair auf die Köpfe seines Vertriebsteams zu verteilen. Draus ergeben sich Anreizsysteme (Provisionen, Prämien, Incentives), die seine Verkäufer motivieren sollen, diese Ziele zu erreichen oder zu übersteigen.

Verkaufsleiter werden normalerweise verantwortlich sein:

  • Einstellen von qualifiziertem Personal
  • Personalentwicklung
  • Führen, Motivieren und Kontrolle der Teamleistung
  • Zuordnung von Kunden und Gebieten
  • Zielsetzung
  • Kommunikation mit anderen Linienmanagern
  • Verantwortung der Vertriebsergebnisse gegenüber der Geschäftsleitung
  • Pflege der Kundenbeziehungen
  • Detaillierte Kenntnisse der Produkte und deren Nutzen für die Kunden
  • Wissen um die Aktivit ten der Mitbewerber

Sales managers organise, motivate and lead sales teams in a wide range of sectors. They are responsible for the combined performance of the team and for ensuring sure that everyone within their team reaches their targets. They may set the targets themselves or receive them from the sales director. They may also operate incentive schemes that motivate members of their team to reach or exceed sales targets.

Whilst management structures vary significantly between companies and sectors, most sales managers will be responsible for either specific geographical areas (area sales managers) and/or particular products, or types of customer.

Sales managers will usually be responsible for:

  • recruiting and training sales staff
  • supervising, motivating and monitoring team performance
  • allocating areas to sales executives
  • setting budgets/targets
  • liaising with other line managers
  • reporting back to senior managers
  • liaising with customers (which may include actual selling)
  • maintaining detailed knowledge of the company's products
  • keeping abreast of what competitors are doing.

Inhalt (Dauer: 3 Tage):

- Unterschiedliche Führungsstile - Risiken
      und Chancen
- Der Management-Regelkreis
- MBO - Führen durch Zielvereinbarung
- Ziele formulieren - Ziele vermitteln - Ziele
      akzeptieren
- Systematische Mitarbeiterentwicklung durch
      Coaching
- Grundlagen erfolgreicher Delegation
- Grundlagen der Motivation - Motivation als
      Führungsaufgabe
- Schwierige Führungssituationen
- Kommunikation als Basis erfolgreicher
    Führung
- Feedback-Regeln
- " Kontrolle" oder " Controlling" - Den
    Unterschied macht die " Führungskultur" .

Contents (Duration: 3 days):

- Different styles of management, risks and
    chances
- The management control system
- MBO - Leading by setting objectives
- Formulate  goals  -- convey  goals --  accept
    goals 
- Systematic employee development by
    coaching
- Basics of a successful delegation
- Basics of the motivation -- motivation as
    executive duty
- Difficult leadership situations
- Communication as a base of a successful
      leadership
- Feedback rules
- Supervision or Controlling - the difference
    makes the corporate culture

Ziele:

Die Teilnehmer erarbeiten und üben die wichtigsten Verhaltensmuster fü  zeitgemäßes Vertriebsmanagement. Sie kennen den Management-Regelkreis und wenden seine Elemente professionell an. Sie wissen um den Unterschied zwischen " Führer" und " Manager" und nutzen die Führungstechniken für die Umsetzung von Unternehmensstrategien. Sie erarbeiten die Grundlagen offener Kommunikation und wenden sie bei der Motivation von Mitarbeitern an. Sie erkennen die unterschiedlichen Konfliktursachen innerhalb ihrer Organisation und wissen um Lösungswege zur Vermeidung von Reibungsverlusten. Die ihnen anvertrauten Mitarbeiter erkennen sie als wichtigstes Erfolgspotenzial.

Objectives:

The participants work out and practice the most important behavior patterns for an up-to-date sales management. They know the management control system and use his elements professionally. They know of the difference between " leader" and " manager" and use the leadership techniques for the realization of enterprise strategies.  They work out the bases of an open communication and use  it at the motivation of employees.  They recognize the different conflict causes within her organization and know of solution approaches to the avoidance of friction losses. The employees entrusted to them recognize  their as most important success potential.