Verhandlungstechnik - Negotiation Skills

" Können Sie mir mit dem Preis entgegenkommen?" " Welchen Rabatt erhalte ich, wenn ich die doppelte Menge kaufe?" " Akzeptieren Sie einen spä teren Zahlungstermin?" Solche Fragen sind Alltag, wenn sich Einkäufer und Verkäufer gegenü bersitzen. Dann wird ü ber Preise, Liefermengen und -termine sowie über die Dauer von Verträgen verhandelt - eine echte Verhandlungssituation!

In allen Unternehmen gehört Verhandeln zum täglichen Leben, und zwar in jeder Abteilung. Zum Beispiel in Gehaltsgesprä hen zwischen Chef und Mitarbeiter, wenn die Gesprä hspartner diskutieren: Was ist die Leistung des Mitarbeiters wert? Oder in Meetings der Top-Entscheider. Sitzen sie zusammen, geht es zum Beispiel um Fragen wie: Welche Strategie verfolgen wir? Welche Ertragsziele sind realistisch? Investieren wir unser Geld in Maschinen oder in die Entwicklung neuer Produkte? Wie viele Mitarbeiter braucht welcher Bereich? All dies ist Verhandlungssache. Ebenso, wenn sich Vorstandsmitglieder aus verschiedenen Unternehmen treffen, um beispielsweise über ein Joint Venture, eine strategische Allianz oder den Aufkauf von Unternehmensteilen zu reden.

Can you make concessions to me towards the price?" " Which discount do I get if I buy the double quantity?" Do you " accept a later payment-date?" Such questions are everyday life if buyers and salespersons opposite sit for itself. Then, it becomes over prices, delivery-quantities and, dates as well as over the duration from contracts, a real negotiation-situation, negotiates!

In all enterprises, negotiating belongs to the daily life, in fact in every department. For example in salary-conversations between boss and the employee if the participants discuss: What is the performance of the employee worth? Or in meetings with the top decision maker. If they sit together, it is about questions, for example, like: Which strategy do we pursue? Which profit goals are realistic? Do we invest in machines or in development of new products? Which area needs which headcount? All this is a negotiantion matter. As well, if board members from different companies meet, abount for example a joint venture, a strategic alliance or the purchase of enterprice divisions.

Content (Duration 3 days):

Speaking and language
The sound makes the music
Conversation techniques:
- Surprisingly-pause-
    technique
- Multiple Step rule
- Alternative-Answer
- Controlled dialoque
- Benefit and danger of
    dialectic
- What is dialectic?
- Dialectic rules
- Defense techniques

Facts and relationship level
The Harvard-Concept
Questions and listening
Emotional Selling

Inhalt (Dauer: 3 Tage):

Zum Sprechen und zur Sprache
Der Ton macht die Musik
Gesprächstechniken:
- Ü erraschende-Pausen-
    technik
- Stufenregel
- Alternativ-Antwort
- Kontrollierter Dialog
- Nutzen und Gefahr der     Dialektik
-  Was ist Dialektik?
- Dialektische Regeln
- Abwehrtechniken

Sach- und Beziehungsebene
Das Harvard-Konzept
Fragen und Zuhören
Emotional Selling