Können Sie mir mit dem Preis entgegenkommen?" „Welchen Rabatt erhalte ich, wenn ich die doppelte Menge kaufe?" „Akzeptieren Sie einen späteren Zahlungstermin?" Solche Fragen sind Alltag, wenn sich Einkäufer und Verkäufer gegenübersitzen. Dann wird über Preise, Liefermengen und -termine sowie über die Dauer von Verträgen verhandelt - eine echte Verhandlungssituation!

In allen Unternehmen gehört Verhandeln zum täglichen Leben, und zwar in jeder Abteilung. Zum Beispiel in Gehaltsgesprächen zwischen Chef und Mitarbeiter, wenn die Gesprächspart­ner diskutieren: Was ist die Leistung des Mitarbeiters wert? Oder in Meetings der Top-Entscheider. Sitzen sie zusammen, geht es zum Beispiel um Fragen wie: Welche Strategie verfolgen wir? Welche Ertragsziele sind realistisch? Investieren wir unser Geld in Maschinen oder in die Entwicklung neuer Produkte? Wie viele Mitarbeiter braucht welcher Bereich? All dies ist Verhandlungssache. Ebenso, wenn sich Vorstandsmitglieder aus verschiedenen Unternehmen treffen, um beispielsweise über ein Joint Venture, eine strategische Allianz oder den Aufkauf von Unternehmensteilen zu reden.

Can you make concessions to me towards the price?" "Which discount do I get if I buy the double quantity?" Do you "accept a later payment-date?" Such questions are everyday life if buyers and salespersons opposite sit for itself. Then, it becomes over prices, delivery-quantities and, dates as well as over the duration from contracts, a real negotiation-situation, negotiates!

In all enterprises, negotiating belongs to the daily life, in fact in every department. For example in salary-conversations between boss and the employee if the participants discuss: What is the performance of the employee worth? Or in meetings with the top decision maker. If they sit together, it is about questions, for example, like: Which strategy do we pursue? Which profit goals are realistic? Do we invest in machines or in development of new products? Which area needs which headcount? All this is a negotiantion matter. As well, if board members from different companies meet, abount for example a joint venture, a strategic alliance or the purchase of enterprice divisions.

Speaking and language
The sound makes the music
Conversation techniques:
   Surprisingly-pause-
   technique
   Step rule
   Alternative-Answer
   Controlled dialoque
Benefit and danger of
dialectic
What is dialectic?
Dialectic rules
Defense techniques
Facts and relationship level
The Harvard-Concept
Questions and listening
Emotional Selling

Inhalt (Dauer: 3 Tage):

Zum Sprechen und zur Sprache
Der Ton macht die Musik
Gesprächstechniken:
    Überraschende-Pausen-
    Technik
    Stufenregel
    Alternativ-Antwort
    Kontrollierter Dialog
Nutzen und Gefahr der Dialektik
Was ist Dialektik?
Dialektische Regeln
Abwehrtechniken
Sach- und Beziehungsebene
Das Harvard-Konzept
Fragen und Zuhören
Emotional Selling