Strategie im Verkauf

„ Nichts ist so teuer wie ein verlorener Auftrag!“ Deshalb heiß t „ Strategisch Verkaufen“ zunä hst einmal seine Siegeschancen realistisch einzuschätzen. Sun Tzu sagt in seinem Buch „ Die Kunst des Krieges“ :

Kenne Dich selbst, kenne Deinen Feind, und Du musst einhundert Schlachten nicht fürchten. Kenne nur Dich selbst, nicht aber Deinen Feind und für jeden Sieg wirst Du eine Niederlage erleiden. Kenne weder Dich selbst noch Deinen Gegner, und Du wirst in jeder Schlacht unterliegen.

Deine Stärke wird am Ende zu Deiner Schwäche.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, den Gegner zu besiegen, sondern darin, seine Strategie zu besiegen. Dort liegt seine Verletzbarkeit.

Den Gegner und seine Strategie zu erkennen ist damit der Schlü ssel, ein Projekt erfolgreich abzuschließ en. Dabei helfen entsprechende Checklisten, die schon in einer frü hen Phase zu einer „ Bid-/Nobid-Entscheidung fü hren sollen.

Wenn hierin mehrere Kriterien eindeutig und ohne falsche Ü berschä tzung positiv bewertet werden, heiß  es:

- Konzentration auf die richtigen Themen bei
    den  richtigen Personen zur richtigen Zeit, 

- Entwickeln entsprechender
    Wettbewerbsstrategien,

- Erstellen eines Verkaufsplans, der das
    Verlieren eines Projekts ausschließt

- Erkennen der Schlü selpersonen, die
    Kaufentscheidungen beeinflussen und treffen
    auf der  Basis eines „ Beziehungsdiagramms“ ,

- Festlegung einer Beziehungsstrategie zu
    Entscheidern und Entscheidungsbeeinflussern,

- Festlegung konkreter Maßnahmen
    (Aktionsplan) für  das gesamte Verkaufsteam.

Ziel dieses Workshops ist eine deutliche Erhö hung des Anteils erfolgreicher Abschlüsse, die Verkü rzung der Verkaufszyklen, sowie die Senkung des Risikos, unrentable ressourcenverschlingende Verträge einzugehen.

Strategic Approach in Sales

Nothing is as expensive as a lost order!" Therefore means " Selling Strategically" first to assess once his victory chances realistically. Sun Tzu says " the art of the war" in his book:

Know yourself, know your enemy and you do not have to be afraid of one hundred battles. Know only yourself and not your enemy and for every victory gained you shall sustain defeat. Know neither yourself nor your enemy, and you shall succumb in every battle.

Your strength becomes your weakness at the end.

The key for the success does not lie to defeat the opponent but to defeat his strategy in this in it. His vulnerability lies there.

The key, a project are successfully complete to recognize the opponent and his strategy with that. Corresponding check lists, this one already in an early phase to one, help " shall lead Bid-/Nobid decision.

If in this more criteria are judged obviously and without a wrong overestimation positively, it is called:

- Concentration on the right topics
  the right persons at the right time,

- Development of   corresponding
  Competition strategies,

- Create a sales plan,  excluding lose of the
    project
 

- Recognize the key persons,  who 
  influence and  fix purchase decisions
  on the basis of a " relation diagram" ,

- creation of a relation strategy 
    to decider and influencer,

- creation of concrete measures
  (Action plan) for the complete sales team.

The objective of this workshop is a clear rise of the quota of successful closings, to come in the shortening of the sales cycles as well as the reduction in the risk, unprofitable resource swallowing contracts.

Dauer: 3 Tage Duration: 3 days
Lehrmethode: Teaching Method:
Gelenkte und freie
Diskussion
Managed and open
discussion
Lehrvortrag zum Thema
" Strategische Vorgehensweise"
frei nach Sun Tzu
(The Art of War)
Presentation of the
Strategic Approach freely after Sun Tzu
(The Art of War)
Gruppenarbeit mit der
Bearbeitung eines realen
Verkaufsprojektes
Teamwork combined
with working out of a
real Sales Opportunity
Plan
Neutrale qualitative
Überprüfung des
vorgestellten Projekts
Neutral qualitativ check
of the introduced project.