Strategie im Verkauf

„Nichts ist so teuer wie ein verlorener Auftrag!“ Deshalb heißt „Strategisch Verkaufen“ zunächst einmal seine Siegeschancen realistisch einzuschätzen. Sun Tzu sagt in seinem Buch „Die Kunst des Krieges“:

Kenne Dich selbst, kenne Deinen Feind, und Du musst einhundert Schlachten nicht fürchten. Kenne nur Dich selbst, nicht aber Deinen Feind und für jeden Sieg wirst Du eine Niederlage erleiden. Kenne weder Dich selbst noch Deinen Gegner, und Du wirst in jeder Schlacht unterliegen.

Deine Stärke wird am Ende zu Deiner Schwäche.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, den Gegner zu besiegen, sondern darin, seine Strategie zu besiegen. Dort liegt seine Verletzbarkeit.

Den Gegner und seine Strategie zu erkennen ist damit der Schlüssel, ein Projekt erfolgreich abzuschließen. Dabei helfen entsprechende Checklisten, die schon in einer frühen Phase zu einer „Bid-/Nobid-Entscheidung führen sollen.

Wenn hierin mehrere Kriterien eindeutig und ohne falsche Überschätzung positiv bewertet werden, heißt es:

- Konzentration auf die richtigen Themen bei
  den richtigen Personen zur richtigen Zeit, 

- Entwickeln entsprechender
  Wettbewerbsstrategien,

- Erstellen eines Verkaufsplans, der das
  Verlieren eines  Projekts ausschließt,

- Erkennen der Schlüsselpersonen, die
  Kaufentscheidungen beeinflussen und treffen
  auf der  Basis eines „Beziehungsdiagramms“,

- Festlegung einer Beziehungsstrategie zu
  Entscheidern und Entscheidungsbeeinflussern,

- Festlegung konkreter Maßnahmen
  (Aktionsplan) für das gesamte Verkaufsteam.

Ziel dieses Workshops ist eine deutliche Erhöhung des Anteils erfolgreicher Abschlüsse, die Verkürzung der Verkaufszyklen, sowie die Senkung des Risikos, unrentable ressourcenverschlingende Verträge einzugehen.

Strategic Approach in Sales

Nothing is as expensive as a lost order!" Therefore means "Selling Strategically" first to assess once his victory chances realistically. Sun Tzu says "the art of the war" in his book:

Know yourself, know your enemy and you do not have to be afraid of one hundred battles. Know only yourself and not your enemy and for every victory gained you shall sustain defeat. Know neither yourself nor your enemy, and you shall succumb in every battle.

Your strength becomes your weakness at the end.

The key for the success does not lie to defeat the opponent but to defeat his strategy in this in it. His vulnerability lies there.

The key, a project are successfully complete to recognize the opponent and his strategy with that. Corresponding check lists, this one already in an early phase to one, help " shall lead Bid-/Nobid decision.

If in this more criteria are judged obviously and without a wrong overestimation positively, it is called:

- Concentration on the right topics
  the right persons at the right time,

- Development of  corresponding
  Competition strategies,

- Create a sales plan, excluding lose of the
  project 

- Recognize the key persons, who 
  influence and fix purchase decisions
  on the basis of a "relation diagram",

- creation of a relation strategy 
  to decider and influencer,

- creation of concrete measures
  (Action plan) for the complete sales team.

Target of this workshop is a clear rise of the quota of successful closings, to come in the shortening of the sales cycles as well as the reduction in the risk, unprofitable resource swallowing contracts.