Führung im Vertrieb - Sales Management
Der Verkaufsleiter organisiert, motiviert und führt Verkaufsteams in einem breiten Spektrum von Sektoren (Geographie, Produkte Mä rkte usw.) Er ist verantwortlich für die gemeinsame Leistung des Teams und muss sicherzustellen, dass jeder innerhalb ihres Teams ihre Ziele erreicht. Diese Ziele sind abgeleitet aus den Unternehmenszielen und sind möglichst fair auf die Köpfe seines Vertriebsteams zu verteilen. Draus ergeben sich Anreizsysteme (Provisionen, Prämien, Incentives), die seine Verkäufer motivieren sollen, diese Ziele zu erreichen oder zu ü bersteigen.

Verkaufsleiter werden normalerweise verantwortlich sein für:

  • Einstellen von qualifiziertem Personal
  • Personalentwicklung
  • Führen, Motivieren und Kontrolle der Teamleistung
  • Zuordnung von Kunden und Gebieten
  • Zielsetzung
  • Kommunikation mit anderen Linienmanagern
  • Verantwortung der Vertriebsergebnisse gegenü ber der Gescä ftsleitung
  • Pflege der Kundenbeziehungen
  • Detaillierte Kenntnisse der Produkte und deren Nutzen fü r die Kunden
  • Wissen um die Aktivitä ten der Mitbewerber
  • Inhalt (Dauer: 3 Tage):

    - Unterschiedliche Führungsstile - Risiken
          und Chancen
    - Der Management-Regelkreis
    - MBO - Führen durch Zielvereinbarung
    - Ziele formulieren - Ziele vermitteln - Ziele
          akzeptieren
    - Systematische Mitarbeiterentwicklung durch
          Coaching
    - Grundlagen erfolgreicher Delegation
    - Grundlagen der Motivation - Motivation als
          Führungsaufgabe
    - Mitarbeiter fö dern und entwickeln
    - Integration neuer Teammitglieder
    - Schwierige Führungssituationen
    - Kommunikation als Basis erfolgreicher
          Fü hrung
    - Kommunikationsbarrieren und -störungen als
          Konfliktursache
    - Feedback-Regeln
    - " Kontrolle" oder " Controlling" - Den
          Unterschied macht die " Führungskultur" .

    Ziele:

    Die Teilnehmer erarbeiten und üben die wichtigsten Verhaltensmuster für zeitgemäßes Vertriebsmanagement. Sie kennen den Management-Regelkreis und wenden seine Elemente professionell an. Sie wissen um den Unterschied zwischen " Führen" und " Management" und nutzen die Führungstechniken fü  die Umsetzung von Unternehmensstrategien. Sie erarbeiten die Grundlagen offener Kommunikation und wenden sie bei der Motivation von Mitarbeitern an. Sie erkennen die unterschiedlichen Konfliktursachen innerhalb ihrer Organisation und wissen um Lösungswege zur Vermeidung von Reibungsverlusten. Die ihnen anvertrauten Mitarbeiter erkennen sie als wichtigstes Erfolgspotenzial.

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