Key Account Management

Jeder Verkäufer, der einen oder eine Anzahl von Keyaccounts zu betreuen hat, muß stets aufs neue zwei große Aufgaben bewältigen:

            - Kundenbeziehungen pflegen und ausbauen und

            - die zur Verfügung stehenden Ressourcen optimal einsetzen.

Der SCI-Account Management Prozess (AMP) unterstützt den Key Account Manager (KAM) dabei, eine gegrenzte Menge von Vertriebs-, Marketing- und Beratungsressourcen so einzusetzen, dass ihre Unternehmen die gesteckten Umsatzziele in vollem Umfang erreichen und keine Kundenbeziehungen an den Wettbewerb verlieren.

Was ist der SCI-Account Management Prozess?

AMP stellt professionellen Verkäufern einen Account-Management-Prozess zur Verfügung, der Ihnen ermöglicht:

            - ihre Ressourcen ausgewogen zu verwenden,
            - dafür zu sorgen, dass die Beziehungen zu allen Kunden gleichermaßen gut gepflegt
              werden,
            - die Umsatzziele zu erreichen.

Nach erfolgreicher Absolvierung dieses Programms werden die Teilnehmer in der Lage sein:

            - das zukünftige Potential sämtlicher Kunden in ihrem Portfolio zu analysieren,
            - bei Ihren Top-Kunden neue Verkaufsmöglichkeiten zu entwickeln,
            - Verkaufsfälle und Beziehungen zu wichtigen Kunden zu betreuen,
            - die Notwendigkeit der Unterstützung des Aussendienstmarketings zu begreifen
               und einen Portfolio-Marketingplan zu entwickeln,
            - einen Plan zur signifikanten Steigerung der Umsätze im gesamten Portfolio aufzu-
              stellen,
            - Strategien zur portfolio-übergreifenden Unterstützung durch Partner und deren
               Ressourcen auszuarbeiten.

Nutzen

            - Ein klares Verständnis des Potenzials ihres Portfolios.
            - Ein Plan zur Priorisierung und effektiven Investition in Portfolios und daraus
              hervorgehender Renditen.
            - Ein Prozess zur Betreuung des Kunden-Portfolios, der regelmäßig angewendet
              werden kann.
            - Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Mitgliedern des virtuellen Verkaufsteams.

Zielgruppe

Zielgruppe des Programms sind professionelle Verkäufer, die im Direktverkauf für Kunden-
Portfolios verantwortlich sind und ihre virtuellen Teams (Mitarbeiter aus dem Innendienst, der
Verkaufsförderung sowie Produkt- und Servicespezialisten).

Verlauf des AMP Programms

Dauer: 2 Tage

Ablauf:

AMP lebt in hohem Maße von der aktiven Mitarbeit der Teilnehmer. Zunächst werden die Analyse-Tools
und -konzepte vermittelt, anschließend wenden die Teilnehmer diese auf aktuelle Kunden-Portfolios an.

Inhalt: Im Rahmen des Programms werden die Teilnehmer:

             - das zukünftige Potenzial sämtlicher Kunden in ihrem Portfolio überprüfen,
             - ihr Portfolio in drei Kundenkategorien segmentieren,
             - ein standardisiertes Planungskonzept anwenden, das optimal auf die einzelnen
               Segmente abgestimmt ist,
            - für jede Kundengruppe die geeignete Strategie einsetzen,
            - einen Übersichtsplan erstellen, der die für das Geschäftsjahr vorhandenen
               Umsatzquellen definiert und die geplante Verwendung der verfügbaren Ressourcen
               aufweist.

Weiterentwicklung nach dem Programm:

Interne Analysen, der Austausch von Plänen und die gemeinsame Planung spezieller Initiativen mit den Kunden sowie
permanent Überwachung und Bewertung des Prozesses sollen die erfolgreiche Umsetzung des Plans gewährleisten.

Dauer: 2 Tage

Methode: Praxisorientierte Vorträge und
Diskussion,
 Einzel- und Gruppenarbeit, Demos,
Accountplanerstellung
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