Vertriebscontrolling

Unter Vertriebssteuerung (Controlling) versteht man die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Die Aufgabe des Vertriebscontrollings wird häufig gleichgestellt mit CRM-Systemen. Dies ist nur insofern richtig, als dass Daten die im Vertriebscontrolling verwendet werden, z. T. aus Daten eines CRM-Systems generiert werden können. Gleichermaßen kommen die notwendigen Daten auch aus dem Rechnungswesen, so dass der Bereich Vertriebscontrolling entweder im Finanzbereich oder im Salesbereich aufgehängt ist.

Während bei CRM-Systemen der Kunde und sein Verkäufer im Mittelpunkt steht, also auch Soft Facts eine Rolle spielen, verhält sich Vertriebscontrolling ausschließlich ergebnisorientiert anhand von Zahlen und Fakten. Die Vertriebsleistung sowie Verkaufserfolge werden durch Kennzahlen (z. B. Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Verkäufe pro Mitarbeiter) und andere Messdaten erhoben. Durch das Vertriebscontrolling soll eine Unterstützung durch Information, Steuerung und Kontrolle gewährleistet werden.

Obwohl das Vertriebscontrolling Daten auch aus Vergangenheitswerten bezieht, ist es im Gegensatz zum klassischen Controlling zu 80 % auf Forecasting ausgerichtet, also schwerpunktmäßig zukunfts- und nicht vergangenheitsorientiert. Aufgrund des zukunftsorientierten Ansatzes ist die Planung der Vertriebsaktivitäten ein wesentlicher Bestandteil. Gerade in kleinen und mittleren Unternehmen wird die Planung aber häufig vernachlässigt oder in Form einer reinen Umsatzplanung zum Beispiel auf der Basis Vorjahr plus Zuschlag erstellt, Dabei wird das eigentliche Kernziel des Vertriebscontrollings, die Führung des Aussendienstes, häufig außer Acht gelassen.

Inhalte:

- Die Aufgaben des Vertriebscontrolling
- Informationsstrategien entwickeln
- entscheidungsrelevante Informationen sammeln
- gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen
- Vertriebsinformationssystme (Abgrenzung zu CRM)
- Strategisches Vertriebscontrolling
- relative Stärken und Schwächen erkennen
- Märkte einschätzen
- Kunden und Branchen analysieren
- Wettbewerber beurteilen
- Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten
- Vertriebsprozesse auswerten und verbessern
- Vertriebswege definieren und optimieren
- Operatives Vertriebscontrolling
- Vertriebserfolgsrechnungen
- Break-Even-Analyse
- Abweichungsanalye
- Mitgestaltung und Verfolgung vertrieblicher Incentive-Systeme
- Zielverfolgung unter Verwendung der Balanced Scorecard.

WEITER ---->