Verhandlungstechniken

" Können Sie mir mit dem Preis entgegenkommen?" " Welchen Rabatt erhalte ich, wenn ich die doppelte Menge kaufe?" " Akzeptieren Sie einen späteren Zahlungstermin?" Solche Fragen sind Alltag, wenn sich Einkäufer und Verkäufer gegenübersitzen. Dann wird über Preise, Liefermengen und -termine sowie über die Dauer von Verträgen verhandelt - eine echte Verhandlungssituation!

In allen Unternehmen gehört Verhandeln zum täglichen Leben, und zwar in jeder Abteilung. Zum Beispiel in Gehaltsgesprächen zwischen Chef und Mitarbeiter, wenn die Gesprächspartner diskutieren: Was ist die Leistung des Mitarbeiters wert? Oder in Meetings der Top-Entscheider. Sitzen sie zusammen, geht es zum Beispiel um Fragen wie: Welche Strategie verfolgen wir? Welche Ertragsziele sind realistisch? Investieren wir unser Geld in Maschinen oder in die Entwicklung neuer Produkte? Wie viele Mitarbeiter braucht welcher Bereich? All dies ist Verhandlungssache. Ebenso, wenn sich Vorstandsmitglieder aus verschiedenen Unternehmen treffen, um beispielsweise über ein Joint Venture, eine strategische Allianz oder den Aufkauf von Unternehmensteilen zu reden.

Inhalte:


Zum Sprechen und zur Sprache
Der Ton macht die Musik
Gesprächstechniken:
Überraschende-Pausen-Technik
Stufenregel
Alternativ-Antwort
Kontrollierter Dialog
Nutzen und Gefahr der Dialektik
Was ist Dialektik?
Dialektische Regeln
Abwehrtechniken
Sach- und Beziehungsebene
Das Harvard-Konzept
Fragen und Zuhören
Emotional Selling

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