Strategie im Verkauf

„Nichts ist so teuer wie ein verlorener Auftrag!“ Deshalb heißt „Strategisch Verkaufen“ zunächst einmal seine Siegeschancen realistisch einzuschätzen. Sun Tzu sagt in seinem Buch „Die Kunst des Krieges“:

Kenne Dich selbst, kenne Deinen Feind, und Du musst einhundert Schlachten nicht fürchten. Kenne nur Dich selbst, nicht aber Deinen Feind und für jeden Sieg wirst Du eine Niederlage erleiden. Kenne weder Dich selbst noch Deinen Gegner, und Du wirst in jeder Schlacht unterliegen.

Deine Stärke wird am Ende zu Deiner Schwäche.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht darin, den Gegner zu besiegen, sondern darin, seine Strategie zu besiegen. Dort liegt seine Verletzbarkeit.

Den Gegner und seine Strategie zu erkennen ist damit der Schlüssel, ein Projekt erfolgreich abzuschließen. Dabei helfen entsprechende Checklisten, die schon in einer frühen Phase zu einer „Bid-/Nobid-Entscheidung führen sollen.

Inhalte:

Wenn hierin mehrere Kriterien eindeutig und ohne falsche Überschätzung positiv bewertet werden, heißt es:

- Konzentration auf die richtigen Themen bei den richtigen Personen zur richtigen Zeit, 

- Entwickeln entsprechender Wettbewerbsstrategien,

- Erstellen eines Verkaufsplans, der das Verlieren eines  Projekts ausschließt,

- Erkennen der Schlüsselpersonen, die Kaufentscheidungen beeinflussen und treffen
  auf der  Basis eines „Beziehungsdiagramms“,

- Festlegung einer Beziehungsstrategie zu Entscheidern und Entscheidungsbeeinflussern,

- Festlegung konkreter Maßnahmen (Aktionsplan) für das gesamte Verkaufsteam.

Ziel dieses Workshops ist eine deutliche Erhöhung des Anteils erfolgreicher Abschlüsse, die Verkürzung der Verkaufszyklen, sowie die Senkung des Risikos, unrentable ressourcenverschlingende Verträge einzugehen.